Como o próprio nome sugere, essa etapa do fluxo comercial tratará do fechamento da negociação. A oportunidade pode ser VENCIDA(quando conseguimos ganhar a venda) ou PERDIDA(quando não conseguimos fechar negócio).


Nessa etapa é importante que todas as informações das etapas de QUALIFICAÇÃO e NEGOCIAÇÃO estejam inseridas corretamente.


O vendedor ja sabe o que o Prospect vai precisar e ja colocou essas informações na etapa de QUALIFICAÇÃO. Clique aqui para relembrar.


O Vendedor também já criou uma proposta de valor quando fez a Cotação na etapa de NEGOCIAÇÃO. Clique aqui para relembrar.


Agora é o momento de acompanhar essa negociação de perto para fechar a venda. Esse acompanhamento é feito através de tarefas. Crie tarefas para ser lembrado do dia em que deve entrar em contato com o Prospect para ver como está indo a aceitação da proposta de valor.


Como dissemos no início deste artigo, temos dois caminhos possíveis nessa etapa. A oportunidade pode ser VENCIDA(quando conseguimos ganhar a venda) ou PERDIDA(quando não conseguimos fechar negócio).


1-Quando uma oportunidade é PERDIDA.


Nesse momento, geralmente a etapa do processo de vendas nem foi alterada para FECHAMENTO. Acontece quando o vendedor acompanha a Cotação enviada e por algum motivo o prospect não aceita os termos. Ou porque não tem como fazer o investimento, ou porque outro concorrente conseguiu vencer a negociação. Quando isso ocorrer, o Vendedor deve encerrar a Oportunidade e dar como perdida:



Na tela que se abrirá, escolha a opção Perdida, se houve um concorrente que venceu esse negócio, escolha o concorrente e por fim, escolha o motivo da perda dessa oportunidade.

Caso a oportunidade tenha sido perdida para um concorrente mas ele não esteja cadastrado no Procedo, cadastre antes o concorrente no menu do Procedo:

Caso o Motivo da perda da Oportunidade não esteja na listagem, cadastre o motivo clicando no sinal de + ao lado da palavra Motivo.


A Oportunidade agora está com o status de Perdida. Caso este Prospect ainda possa receber novas propostas no futuro, altere a Situação no cadastro do Prospect para Contato Futuro.


2-Quando uma oportunidade é VENCIDA.


Quando o Vendedor acompanha a Cotação e o cliente dá o aceite no e-mail, conforme ensinado no artigo sobre Negociação, é hora de mudar a etapa da venda para FECHAMENTO.


Veja que nessa etapa existem duas atividades:


Caso tenha dúvidas de como proceder no preenchimento dessas atividades, veja as instruções:



Este é o momento de conferir todos os dados do Prospect, porque em breve será gerado o Contrato.


Quando o cliente aceita a Cotação, deve enviar por e-mail os seguintes documentos:


  • Cartão do CNPJ;
  • Contrato Social com as últimas alterações;
  • Documentos pessoais do titular;
  • Nome, telefone e e-mail de pelo menos mais uma pessoa da empresa para assinar como testemunha.


Entre no cadastro do Prospect, na sessão de contatos, e complete os dados do titular:


Veja a importância de cada campo desse cadastro:

1-Nome completo. Precisa ser igual o nome que consta nos documentos solicitados. Documentos pessoais e documentos da empresa

2-O cargo deve ser o mesmo que consta no Contrato Social da empresa

3-Para poder enviar o contrato para a assinatura digital, é necessário o e-mail do Prospect

4-Principal é a pessoa que assinará o contrato. Esse é o nome que aparecerá no contrato no campo de assinatura.

5-Sem o CPF, o contrato ficará incompleto. Confira se o número está correto, comparando com a cópia dos documentos



Agora, os documentos que o Prospect enviou devem ser anexados á Oportunidade. Não anexar no cadastro do Prospect!

Veja como fazer:

Agora que todos os documentos estão corretamente anexados á Oportunidade, está na hora de gerar o Contrato.

Serão gerados dois contratos. Um, antes da Oportunidade ser vencida e outro depois de vencer a Oportunidade.


O primeiro contrato será gerado, baixado e enviado por e-mail para que o Prospect analise. Algumas empresas tem um setor jurídico para analisar contratos. Depois que o cliente aceitar o que está no contrato, é gerado o segundo contrato depois de vencer a Oportunidade. Vamos ver os dois casos:


1-Enviando o Contrato para a análise do Prospect:


Primeiro, entre na cotação da Opoertunidade:

Lembre-se que, para fazer uma oferta de valor, você precisou criar uma cotação. Clique para abrir a cotação. Essa tela se abrirá:


Primeiro, clique em AÇÕES e depois em Exportar Cotação. Essa etapa é semelhante á criação da Cotação. Essa tela se abrirá:


Como agora você quer enviar o Contrato para o Prospect analisar, escolha a opção Contrato Movere e clique em PDF. O Procedo irá gerar uma cópia da Cotação em formato de Contrato. Salve esse Contrato e envie para o Prospect analisar.


Uma cópia desse Contrato de teste foi anexada a este artigo para que você conheça esse documento mais de perto.


1-Enviando o Contrato definitivo para o Prospect:

Com todas as informações corretas do Prospect, as observações corretas sobre as condições especiais na Cotação, o Prospect dando o ciente para o Contrato que foi enviado para a análise, é hora de gerar o Contrato definitivo e enviar para o CLICKSIGN para assinatura digital.


O primeiro passo é VENCER a Oportunidade. Para isso, clique no botão AÇÕES e depois em Encerrar.


Na tela que se abrirá, escolha a situação Vencido e depois escolha qual foi a Cotação que venceu a Oportunidade. Lembrando que uma Oportunidade pode ter mais de uma Cotação. Isso ocorre quando é necessário criar uma nova versão da mesma Cotação, como foi ensinado no artigo sobre NEGOCIAÇÃO.

Depois de escolher a Cotação que venceu a Oportunidade, basta deixar marcado o campo Converter Prospect em Cliente e clicar no botão Encerrar. veja que agora a Oportunidade aparece com o status VENCIDA:


O próximo passo é enviar o Contrato para o cliente. Para isso, deve-se proceder da mesma forma como foi feito passo anterior:

 

Localize a Cotação vencedora dentro da Oportunidade, clique em AÇÕES e depois em Exportar Cotação.


Na tela que se abrirá, escolha a opção Contrato Movere e clique em PDF


O Procedo irá gerar uma cópia da Cotação em formato de Contrato. Salve esse Contrato na mesma pasta que foram salvos os documentos do Prospect e depois anexe aos documentos da Oportunidade, como foi ensinado nesse vídeo:



Agora, o seu Contrato deve estar entre os Documentos da Oportunidade. Como na imagem abaixo:


O próximo passo é enviar o Contrato para assinatura através da plataforma ClickSign. Para isso, basta clicar nesse pequeno check ao nado do nome do Contrato:


Ao clicar nesse pequeno botão, uma nova tela se abrirá:

Para enviar um Contrato pelo ClickSign, é necessário que você tenha:

  • E-mail do titular da empresa, que assina pela empresa, que consta no contrato social;
  • E-mail de uma segunda pessoa da empresa do cliente, para assinar como testemunha;
  • E-mail do Diretor da Movere;
  • E-mail do Gerente Comercial da Movere;
  • O seu e-mail de vendedor


Assim que clicar em ENVIAR, cada uma dessas pessoas vai receber um e-mail dizendo que elas tem um documento para assinar.

Caso elas não tenham uma conta cadastrada no ClickSign, serão convidadas a criar uma conta gratuita para poder assinar. 

Quando todos tiverem assinado o Contrato, aquele pequeno botão ao lado do nome do Contrato na Oportunidade, ficará na cor VERDE.


O vendedor deve acompanhar o cliente para ver se já assinou, se tem alguma dúvida e se oferecer para ajudar com essa tarefa. Nenhum passo depois desse será dado até que o Contrato seja assinado por todas as partes.


Nosso próximo artigo irá tratar do Projeto de Implantação, onde se encerra a participação do Vendedor no processo de vendas. 

Agora o Vendedor deverá acompanhar esse novo cliente de tempos em tempos para ver como está sendo a utilização do Sistema.