Após ter vencido uma Oportunidade, o Prospect passa a ser um Cliente no Procedo. É hora de preparar a implantação do sistema na empresa desse cliente.
Quando estiver fechando o contrato com o Cliente, é normal que ele questione o Vendedor sobre o prazo de implantação. Ele quer saber quando o sistema estará rodando em sua empresa.
É muito importante que o Vendedor alinhe as expectativas com o cliente, para não gerar frustrações. Para isso, deve primeiro perguntar quando o cliente espera estar com o sistema rodando. Mas não deve prometer que isso vai acontecer nesse prazo escolhido pelo Cliente.
Quando o cliente questionar sobre o prazo, o Vendedor deve dizer que, assim que o contrato for assinado, o Gerente de Implantação irá entrar em contato com ele para agendar a melhor data para a virada, com base na disponibilidade dos Analistas de Implantação.
Feito isso, é hora de gerar o projeto dentro do Procedo. Aqui está o passo a passo:
Localize a Oportunidade que foi vencida, clique no botão AÇÕES e depois em Gerar Projeto
Uma nova tela se abrirá:
1-Escolha o Gestor do Projeto. O Gerente de Implantação é a pessoa ideal para ser escolhida nesse momento. Se você não sabe quem é, informe-se com seu gerente.
2-Prazo final é o prazo que o cliente deseja que seja feita a virada. Não significa que será de fato esse prazo. O Gestor do projeto irá realinhar essa data com o cliente, com base na disponibilidade dos Analistas de Implantação.
3-Esse campo já vem preenchido. Ele traz a informação do parcelamento que foi feito lá na cotação e aceito pelo cliente.
4-Para gerar as parcelas, escolhe-se a Data base. Escolha o primeiro dia do mês seguinte.
5-Clique no botão GERAR PARCELAS e depois em SALVAR.
Uma tela de Projeto se abrirá:
A primeira coisa a ser feita é anexar, na aba de documentos, a planilha de escopo que o cliente preencheu e enviou por e-mail para o vendedor.
Depois disso, clique em Editar e entre na guia Escopo
No campo do escopo, escreva:
Clique em SALVAR e agora só falta um último passo: A Reunião de Escopo.
Entre em contato com o Gerente de Implantação e conte a história dessa venda para ele.
Diga como a empresa é, o que o cliente espera do sistema, explique para ele as suas impressões sobre a empresa do cliente e sobre o decisor.
Ex: Esse cliente é muito apressado. Quer resultados rápidos. Brigou com a empresa que fornecia sistema anteriormente. Tem uma equipe bagunçada e é centralizador.
Enfim, conte para o Gerente de Implantação as coisas que não aparecem na Planilha de Escopo. Isso deve ser feito em uma reunião presencial ou por Skype. Nunca por email, nunca por escrito.
Praticamente todas as informações estão na planilha de escopo. Mas as questões mais subjetivas, somente o Vendedor pode passar para o Gerente de Implantação.
O Gerente de Implantação deve anotar essas informações para serem usadas no momento da implantação.
Aqui termina a participação efetiva do Vendedor no processo de vendas. A partir daqui, o Vendedor deve agendar no controle de tarefas do Procedo, uma ligação por mês para esse cliente para ver como está indo a utilização do Sistema, durante os 6 primeiros meses. Depois desse período, agendar uma ligação a cada 60 dias.