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Qualificação é a etapa do processo comercial onde o vendedor irá qualificar o Prospect dentro do Procedo. Nessa etapa será definido o tamanho do Prospect, como ele será tratado dentro do Procedo, se vai ou não ser dada continuidade em seu acompanhamento.

No primeiro contato com o Prospect, o vendedor deve coletar o máximo de informações possíveis para que depois possa criar uma proposta de valor mais adequada.

No artigo sobre PROSPECÇÃO falamos sobre essas informações. Clique aqui para relembrar.

Aqui, falaremos como essas informações devem ser inseridas no Procedo, de forma a ajudar na montagem da Cotação.

Tudo se inicia quando é criada no Procedo uma Oportunidade.

Um Prospect, para se tornar nosso Cliente, precisa comprar algo da nossa empresa. Essa venda é feita através de uma Oportunidade.

Se um Prospect pede para receber uma proposta, é sinal de que está interessado em avançar nas negociações. Para isso se cria a oportunidade.

Uma Oportunidade é um processo de venda de um produto ou serviço dentro do Procedo e ela geralmente possui 3 etapas: Qualificação, Negociação e Fechamento.

Neste artigo trataremos somente da etapa Qualificação dentro de uma Oportunidade.

No artigo sobre PROSPECÇÃO falamos sobre como cadastrar um Prospect. Clique aqui para relembrar.

Para criar uma Oportunidade, existem dois caminhos:

1-Criando Oportunidade dentro do cadastro do Prospect

Se já existe um cadastro de Prospect ativo, com acompanhamentos, tarefas, registro das conversas, o primeiro passo é localizar o Prospect. 

A forma mais rápida é usando a lupa de pesquisa, no alto da tela.

Também é possível localizar pelo campo de buscas na listagem de Prospect.

Localizado o Prospect, role a tela até encontrar a sessão Oportunidades / Cotações e clique no botão NOVA OPORTUNIDADE.

Uma nova tela se abrirá para o cadastro da Oportunidade. Veja o que cada campo necessita de informação:

1-O nome do Prospect já vem automaticamente

2-Aqui você escolhe o Processo de Venda. Existem 4 opções: 

• 1-Venda Movere - Use essa opção quando for oferecer o sistema Movere para o Prospect;
• 2-Venda de Aplicativos - Quando for oferecer a um cliente que já utiliza o Movere, mas não comprou antes, aplicativos como o BI, o Umov, entre outros;
• 3-Venda de Hospedagem Movere - Alguns clientes não iniciam o uso do Movere com seus dados hospedados na nuvem. Decidem fazer isso depois. Essa opção é para oferecer esse serviço de Hospedagem;
• 4-Venda de Serviços Movere - Use essa opção quando precisar oferecer horas de consultoria, reimplantação ou outros serviços que temos para quem ja é nosso cliente.

Lembrando que, quando você vai oferecer o Sistema, já é possível oferecer Hospedagem e a o serviço de Implantação na mesma proposta.

A escolha do processo correto de venda é importante, porque a tabela de preços de produtos e serviços está amarrada aos processos de venda. Se for escolhido o processo errado, não aparecerão os itens para se criar a cotação.

3-Nesse campo  deve ser escrito o nome da Oportunidade. Como padrão, utilizaremos sempre o nome do cliente, para ajudar nas buscas depois.

4-Esse campo pode ser deixado em branco no momento do cadastro da Oportunidade. Depois, conforme uma nova Cotação for criada, ele será preenchido pelo valor da Cotação.

5-Nesse campo você determina a temperatura de uma oportunidade. Se for quente, significa que existe uma possibilidade muito grande de fechar negócio rapidamente. Se for fria, a possibilidade é menor. Isso te ajudará a dar mais atenção ás oportunidades com maior chance de fechamento.

6-Coloque aqui a data que acredita que o negócio será fechado.

7-O seu nome já aparecerá aqui automaticamente.

8-E algumas oportunidades, o prospect foi indicado por um parceiro. Um contador, um analista, que futuramente receberá uma comissão caso a venda se concretize. Se for o caso, escolha aqui o nome do parceiro. Se o nome do parceiro não aparecer na lista, peça a um administrador para cadastrar.

9-Escolha a filial correta para cadastrar a oportunidade. Se você atua em Brasilia, será a filial Cba Tecnologia BSB por exemplo.

10-Tags são palavras-chave que podem ajuda-lo a encontrar essa oportunidade mais facilmente, através da lupa de busca. Se o nome da oportunidade for cadastrado conforme pedido no item 3 acima, não é necessário usar esse campo.

Terminados esses campos, clique em SALVAR. Uma nova tela se abrirá com a Oportunidade cadastrada.

Note que a Oportunidade leva o nome que foi escolhido na hora do cadastramento e que ela tem um numero (181). Dessa forma fica mais mais fácil localizar a Oportunidade depois. 

1-Toda nova Oportunidade já é aberta na etapa de Qualificação. Uma negociação, para evoluir, precisa ir passando pelas 3 etapas: Qualificação, Negociação e Fechamento.

2-Para poder evoluir entre as etapas, as atividades precisam ser feitas. Nessa etapa de Qualificação, a atividade é Primeiro Contato com o Prospect. Se tiver dúvidas sobre o que escrever nessa atividade, clique na guia Instruções:

3-O histórico deverá ser usado para registrar TODAS as interações feita com o Prospect. Visitas e Reuniões serão agendadas no controle de tarefas. Ligações, e-mails e anotações, direto no histórico do Prospect.

As tarefas podem ser cadastradas aqui. Falamos sobre criação de tarefas no artigo sobre PROSPECÇÃO. Clique aqui para relembrar.

Rolando a tela para baixo, existe a sessão de cadastros de Influenciadores, Contatos e Concorrência.

Influenciadores são pessoas da empresa do seu Prospect que podem lhe ajudar a influenciar o decisor e facilitar o fechamento do negócio. Em geral, são pessoas da empresa que tem muita proximidade da alta liderança e sua opinião é respeitada. 

Contatos são as pessoas da empresa que você vai falar, Desde uma secretária, para marcar uma reunião, até o proprietário da empresa. Caso ja tenha cadastrado algum contato no cadastro do Prospect, eles aparecerão aqui. 

Concorrentes são empresas do mesmo segmento que a nossa, que estão com proposta concorrendo com a nossa na empresa do Prospect. É importante conhecer os concorrentes para argumentar caso o Prospect mencione algo sobre ele.

Depois de algumas interações com o Prospect sobre essa oportunidade, pode-se alterar a etapa da oportunidade para NEGOCIAÇÃO.

O procedo pedirá uma confirmação para essa mudança:

lembre-se que todas as informações iniciais sobre essa Oportunidade devem estar no Histórico da Oportunidade e na Atividade dessa etapa de Qualificação.

2-Criando Oportunidade dentro do cadastro do Oportunidades

O processo é praticamente o mesmo, porém se inicia clicando no menu Oportunidade e depois em Novo Registro.

Na tela que se abrirá, a única diferença é que o nome do Prospect não virá automaticamente para dentro da Oportunidade. Terá que ser buscado:

O restante das etapas é exatamente como foi ensinado anteriormente.

IMPORTANTE

Aproveite para completar o cadastro do Prospect durante a etapa de Qualificação. Coloque o CNPJ e utilize a busca do Procedo para trazer o endereço, dados societários, etc.