Antes de iniciar um mês de atividades de prospecção, deve-se ter em mente os objetivos daquele mês com base em alguns fatores:

  • Meta do Trimestre;
  • Custo por CNPJ;
  • Tamanho da equipe comercial;
  • Área de atuação.


A finalidade da Preparação de Vendas (PV) é justamente analisar esses números e propor ações objetivas para atingir as metas.


A reunião de PV deve acontecer sempre no último sábado do mês, preparando o mês seguinte. Nessa reunião deverão estar presentes:

  • Diretor ligado á área comercial;
  • Gestor da área comercial;
  • Vendedores.


Durante a reunião de PV cada parte envolvida terá um papel, a saber:


Diretor: Deverá trazer os números das metas do trimestre, apresentar o custo por CNPJ da área comercial e deixar claro se há orçamento para investir no departamento comercial do mês seguinte e qual o tamanho desse orçamento.


Gerente: Com base nesses números, deverá apresentar os indicadores que serão cobrados da equipe comercial, tais como: Meta de visitas a novos prospects, meta de novos CNPJs na base, meta de novos contratos de Hospedagem na base, meta de novos contratos de parceiros na base (BI, E-Commerce, Umov). Deverá lançar a campanha de vendas para o mês seguinte, estipulando as metas e as premiações para a área comercial.


Vendedor: Cada vendedor deverá apresentar suas ideias para o mês seguinte, a fim de trazer para a reunião a sua impressão do dia-a-dia nas ruas. Os vendedores podem negociar as metas, desde que não alterem em mais de 15% os números estabelecidos pela Gerencia.


As decisões tomadas na reunião de PV devem levar em consideração esses cenários:


  • Se os resultados dos meses anteriores estão colaborando para a meta do trimestre, isso mostra que o trabalho feito está dando resultados. Nesse caso, não há necessidade de grandes projetos de prospecção. Somente manter os números atuais.

  • Se o custo por CNPJ está abaixo do estipulado, e não há necessidade de aumentar as vendas pois os os resultados dos meses anteriores estão colaborando para a meta do trimestre, não há necessidade de grandes projetos de prospecção. Somente manter os números atuais.

  • Se os resultados dos meses anteriores estão muito abaixo do esperado e o o custo por CNPJ está abaixo do estipulado, deve-se criar projetos de prospecção mais arrojados para alavancar os números e salvar o trimestre.

  • Se os resultados dos meses anteriores estão muito abaixo do esperado e o o custo por CNPJ está acima do estipulado, deve-se criar projetos de prospecção mais moderados para alavancar os números e salvar o trimestre.

  • Em resumo, se há necessidade de vendas e há dinheiro em caixa para investir em projetos de prospecção, será feito. Se há necessidade de vendas e não há dinheiro em caixa para investir, a prospecção local será intensificada. Se não há necessidade de vendas por estarmos dentro dos números do trimestre, o trabalho segue normal com os indicadores históricos.


Os resultados do comercial de cada mês serão analisado dentro da reunião de Resultados de Venda - RV